隨著(zhù)醫改的深入，國家不斷加大對醫藥行業(yè)的監管力度。招標降價(jià)，產(chǎn)品同質(zhì)化，醫院被托管，醫院壓縮供應商數量，進(jìn)行集中配送商的遴選， 94號文件，一致性評價(jià)，藥占比限制，大處方限制，輔助用藥限制，醫?？刭M限制，營(yíng)改增，飛檢，商業(yè)賄賂等措施的出臺，特別是兩票制，讓醫藥行業(yè)人士面對前所未有的“生存挑戰”。
按照此前國家對于兩票制的多次表態(tài)，兩票制最先在公立醫院和醫改試點(diǎn)省、（區、市）推開(kāi)，到2018年兩票制會(huì )在全國全面實(shí)行，引發(fā)醫藥行業(yè)大洗牌，全國一萬(wàn)三千家醫藥商業(yè)公司會(huì )壓縮到只剩三千家，淘汰出局的一萬(wàn)家醫藥商業(yè)公司和大批的醫藥自然人怎么生存下去？
五年前乃至更早，就有做藥的代理商就陸續轉行做醫療器械，現在大多數年銷(xiāo)售過(guò)十億以上的醫藥商業(yè)公司都兼營(yíng)醫療器械。
▍醫療器械的五大“門(mén)派”
雖然醫療器械和藥品面對的終端都是醫院，但筆者王強認為醫療器械依然有其獨特的行業(yè)法則和特點(diǎn)，導致剛轉型做醫療器械的醫藥代理商總感覺(jué)有勁使不出，業(yè)績(jì)自然也就一般般。所以做藥品的必須了解醫療器械行業(yè)的游戲規則和法規，醫療器械可分為以下五大類(lèi)：
一類(lèi)，二類(lèi)，三類(lèi)醫療器械
2014年是醫療器械行業(yè)的法規年，國家對醫療器械行業(yè)進(jìn)行重大調整，總的原則是鼓勵創(chuàng )新，放開(kāi)一類(lèi)醫療器械，嚴管三類(lèi)醫療器械，對整個(gè)行業(yè)實(shí)施嚴格的監管，加大處罰力度，引入“黑名單”制度。
對醫療器械生產(chǎn)企業(yè)，一類(lèi)醫療器械只需備案，而二類(lèi)和三類(lèi)醫療器械必須拿到產(chǎn)品注冊證才能銷(xiāo)售，由以前免費辦產(chǎn)品注冊證改為收費制，二類(lèi)醫療器械由各地擬定收費標準，而國產(chǎn)三類(lèi)醫療器械注冊收費在十五萬(wàn)，進(jìn)口醫療器械注冊收費在三十萬(wàn)，同時(shí)設置創(chuàng )新醫療器械注冊的綠色通道并免費辦理。
對醫療器械經(jīng)營(yíng)公司，一類(lèi)醫療器械無(wú)需辦理手續只要有營(yíng)業(yè)執照即可經(jīng)營(yíng)，二類(lèi)醫療器械需要在當地食品藥品監督管理局辦理備案手續，三類(lèi)醫療器械必須拿到產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)許可證才能開(kāi)展業(yè)務(wù)。
常規類(lèi)醫療器械類(lèi)和創(chuàng )新類(lèi)醫療器械
在中國醫療器械行業(yè)90%以上的上市公司，年銷(xiāo)售過(guò)億的企業(yè)都是做常規類(lèi)醫療器械，筆者王強認為創(chuàng )新類(lèi)醫療器械雖然是高利潤，低競爭的藍海市場(chǎng)，但面臨的風(fēng)險大，問(wèn)題多，在市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中往往面臨要去辦物價(jià)，辦醫保，招標要新增目錄，前期要投入大量人力，物力和財力去做學(xué)術(shù)推廣等工作，同時(shí)面臨產(chǎn)品的臨床技術(shù)有待完善所造成的風(fēng)險。
醫用耗材和醫療設備
做藥和醫用耗材銷(xiāo)售就像是“打井”，只要打了一口井，每天都有水喝。而做醫療設備不一樣，做醫療設備是“三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年”，醫療設備的中標價(jià)越高，其成單流程就越長(cháng)，越復雜，涉及的環(huán)節，涉及的人就越多。
做醫療設備就是“一個(gè)打一槍換一個(gè)地方”的過(guò)程，始終處于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程，銷(xiāo)量總是在歸零，因為醫院引進(jìn)一臺醫療設備，一般要用八年左右。產(chǎn)品品種單一的醫療設備生產(chǎn)企業(yè)和代理商很難做大做強。沒(méi)有持續的新訂單，做醫療設備的人就會(huì )餓死，渴死。所以目前70%以上的上市公司，年銷(xiāo)售過(guò)億的醫療器械企業(yè)都是做醫用耗材的。
醫療設備可分為大型和中小型醫療設備
醫療設備的中標價(jià)不同會(huì )導致成單流程不同，難易程度不同，成單周期不同，動(dòng)用資源不同，項目的決策人不同。中標價(jià)在五萬(wàn)或一萬(wàn)以下的小設備通常只需要做科室主任，設備科科長(cháng)或副院長(cháng)的工作。
而CT，MRI，醫用直線(xiàn)加速器等上千萬(wàn)的大型醫療設備往往需要做上層關(guān)系才能成單，醫院院長(cháng)還拍不了板。
醫用耗材可分為高值耗材和普通耗材，檢驗試劑
三分之二的高值耗材（心臟介入類(lèi)、外周血管介入類(lèi)、神經(jīng)內科介入類(lèi)、電生理類(lèi)、心外科類(lèi)、骨科材料及器械類(lèi)、人工器官、消化材料類(lèi)、眼科材料類(lèi)如人工晶體、神經(jīng)外科類(lèi)如硬腦膜、鈦網(wǎng)等、胃腸外科類(lèi)如吻合器等）已被美敦力、圣猶達、巴德、強生等國際知名醫療器械企業(yè)采取高舉高打的策略所占據，而注射器，真空采血管，一次性麻醉包等普通耗材被國產(chǎn)醫療器械企業(yè)如山東威高，駝人集團等企業(yè)所占據。
目前國際乃至中國體外診斷市場(chǎng)行業(yè)集中度相對較高。羅氏、希森美康、西門(mén)子、雅培、強生、貝克曼、BD等知名進(jìn)口品牌占據體外診斷市場(chǎng)近60%的市場(chǎng)份額，壟斷優(yōu)勢明顯。而我國體外診斷試劑生產(chǎn)企業(yè)約300～400 家，但年銷(xiāo)售收入過(guò)億元的企業(yè)僅約20 家，企業(yè)普遍規模小、品種少。目前國內做得比較好的企業(yè)有邁瑞醫療、上?？迫A，美康生物，邁克生物，萬(wàn)孚生物，達安基因、利德曼、中生北控、復星長(cháng)征等。國內體外診斷行業(yè)的集中度達到了80%，與國外市場(chǎng)的集中度大體相等。
藥品醫藥代表主要把精力放在醫生身上，而有些醫用耗材要做護士長(cháng)的工作，骨科耗材要跟臺，有些醫用耗材特別是體外診斷試劑是采取封閉式銷(xiāo)售，這些都和藥品銷(xiāo)售有明顯的區別。
診斷類(lèi)和治療類(lèi)醫療器械
在中國醫療器械行業(yè)80%以上的上市公司，年銷(xiāo)售過(guò)億的企業(yè)都是做診斷類(lèi)產(chǎn)品如深圳邁瑞，上?？迫A，上海聯(lián)影等，因為診斷類(lèi)產(chǎn)品使用率高，能為醫院創(chuàng )造更好的經(jīng)濟效益。而治療類(lèi)產(chǎn)品相對而言臨床要求更高，使用率低，特別是用治療類(lèi)設備和產(chǎn)品一旦出現醫療事故，醫院往往會(huì )停用，所以治療類(lèi)產(chǎn)品很難做大。
結論：做診斷類(lèi)產(chǎn)品，做醫用耗材，做常規類(lèi)醫療器械比較容易做大做強，而做治療類(lèi)產(chǎn)品，做醫療設備，做創(chuàng )新類(lèi)醫療器械年銷(xiāo)售很難突破一個(gè)億。
▍醫院主要科室的年收入和成本收益率大盤(pán)點(diǎn)
醫院的科室可分為醫技科室和臨床科室，醫院科室年收入排名前十位依次為：內科，外科，放射科，中醫科，檢驗科，手術(shù)室，急診醫學(xué)科，腫瘤科，婦產(chǎn)科，麻醉科。
醫院科室成本收益率排名前十位依次為：檢驗科成本收益率為89%，放射科成本收益率為80%，血透，內鏡中心和病理科均為43%，手術(shù)室成本收益率為21%，放療科成本收益率為20%，麻醉科成本收益率為6%，腫瘤科成本收益率為3%，內科成本收益率為 -2%。
從整個(gè)醫院總收入來(lái)看，雖然醫技科室總收入只占24%，但醫技科室的成本收益率（成本收益率表明單位成本獲得的利潤，反映成本與利潤的關(guān)系，一般成本收益率越高，企業(yè)的運營(yíng)效率越高）遠超臨床科室，臨床科室除放療科和腫瘤科外，其他科室均為負數，說(shuō)明臨床科室的贏(yíng)利能力較差，而醫技科室贏(yíng)利能力很強，特別是檢驗科和放射科。
筆者認為造成這一局面的主要原因是衛生委設立了“藥占比”指標來(lái)考核醫院，面對營(yíng)業(yè)收入和利潤的流失，不得不采取多給病人做“檢查”來(lái)彌補。頻繁、大量的過(guò)度檢查一步步拉高醫技科室的成本收益率。
▍了解游戲規則，調整心態(tài)
從藥品轉行做醫療器械的企業(yè)和代理商還是用做藥的思維和方法，去做醫療器械是有問(wèn)題的，你要想短時(shí)間把銷(xiāo)量做起來(lái)是不太現實(shí)：
一是醫藥行業(yè)市場(chǎng)容量為一萬(wàn)六千六百億，而醫療器械市場(chǎng)容量為三千億，不足醫藥的1/5。
二是醫療器械種類(lèi)繁多，有47個(gè)大類(lèi)，上萬(wàn)個(gè)品種，每個(gè)品類(lèi)的市場(chǎng)容量有限，要想打破銷(xiāo)量增長(cháng)的天花板，只有通過(guò)兼并收購來(lái)實(shí)現，中國醫療器械行業(yè)是如此，全球醫療器械行業(yè)也是如此。
三是市場(chǎng)競爭激烈，如B超，DR，真空采血管，注射器等常規類(lèi)醫療器械產(chǎn)品注冊證有一百多張，一百多個(gè)生產(chǎn)廠(chǎng)家都在整合代理商的資源拼價(jià)格，拼關(guān)系。殘酷的市場(chǎng)競爭使廠(chǎng)家和代理商的利潤像刀片一樣薄，特別是DR，DR目前有一百多個(gè)生產(chǎn)廠(chǎng)家，其中70%以上是虧損經(jīng)營(yíng)。
四是做醫用耗材的進(jìn)院流程要比做藥要長(cháng)，藥品經(jīng)過(guò)招標，中標后，可勾標十幾個(gè)乃至更多的醫院。而醫用耗材不一樣，高值耗材要進(jìn)入省標，普通耗材和檢驗試劑要進(jìn)入市標，但有些地區三，五年都不招標，你連進(jìn)入的門(mén)檻都沒(méi)有。即使你中了省標或市標，更重要的是每個(gè)醫院要逐個(gè)做“醫院標”，做“醫院標”一般要講究進(jìn)院時(shí)機，比如更換院長(cháng)和科室主任，或現有供應商的合同到期。而醫療設備是一家一家的去做醫院標。
五是江西對醫療設備實(shí)施限價(jià)，國務(wù)院在《十三五醫藥體制改革》中提出，對高值醫用耗材，檢驗檢測試劑，大型醫療設備進(jìn)行集中采購，其中安徽省藥采中心在2016年5月底，已經(jīng)一共完成了15批次大型醫用設備統一招標工作， 采購總金額達3.66億元，平均降價(jià)30%以上。
六是醫用耗材和藥品一樣，同樣要面對招標持續壓低價(jià)格，二票制，營(yíng)改增，集中配送的遴選等問(wèn)題，國家對醫用耗材市場(chǎng)進(jìn)行監管和治理以后，才會(huì )涉及到醫療設備。
▍研讀政策，賺大錢(qián)要順勢而為
在新形勢下，從藥品轉行做醫療器械的代理商有幾大選擇：
平臺經(jīng)濟：要么自建醫藥和醫用耗材的物流平臺，要么向國藥，上藥，九州通等大型醫藥商業(yè)公司靠攏，要么轉行成為醫療器械生產(chǎn)廠(chǎng)家。
渠道轉型：向OTC，民營(yíng)醫院，計生系統，疾控系統，中心血站，民政系統，殘聯(lián)系統等渠道轉型，因為以上渠道不受二票制等因素的影響。
做醫療項目：在國家促進(jìn)社會(huì )辦醫和分級診療兩大趨勢下，2016年國家衛計委先后發(fā)文：明確提出醫學(xué)影像診斷中心，醫學(xué)檢驗實(shí)驗室，血液透析中心，病理診斷中心，安寧療護中心屬于單獨設置的醫療機構，為獨立法人單位，由當地衛生計生部門(mén)設置審批，并明確鼓勵社會(huì )資本舉辦，其中浙江桐廬的區域檢驗中心已率先落地。近幾年區域腫瘤治療中心，康復中心，區域影像診斷中心，區域檢驗中心，血透中心等項目遍地開(kāi)花，做康復養老項目也是不錯的選擇。
整合資源：優(yōu)先做藥品的同一科室的醫療設備，做醫用耗材要慎重，2018年藥品全面執行“二票制”，預計2020年以后醫用耗材會(huì )全面推行“二票制”（2017年陜西的高值耗材和黑龍江的體外診斷試劑已在執行“二票制”），而2025年左右醫療設備才會(huì )執行“一票制”。
轉型成為CSO組織并做到合規。
醫藥和醫療器械行業(yè)的政策性風(fēng)險遠大于市場(chǎng)競爭帶來(lái)的危機，物競天擇，適者生存，優(yōu)勝劣汰?。?！